Vertrauensaufbau im Internet

Sowohl im Internet als auch außerhalb des www ist es die Regel, daß nur derjenige seine Produkte und Dienstleistungen verkauft, der das Vertrauen seiner Kunden genießt.

Jedoch sind die Techniken des Vertrauensaufbaus im Online-Geschäft andere.

Außerhalb der „Web-Welt“ ist vor allem zunächst der persönliche Kontakt und das „Auge-in-Auge“-Gespräch von entscheidender Bedeutung, einen möglichen Interessenten vom Qualität/Preis/Service-Paket des angebotenen Produkts zu überzeugen. Hier spielt nicht zuletzt die Sympathie, die der Interessent dem Verkäufer entgegenbringt, eine große Rolle.

Im in dieser Hinsicht anonymeren WWW hat der Internet-Marketer ausschließlich nach dem Motto „Erst geben, dann erhalten“ die Chance, einen Interessenten als Kunden zu gewinnen.

Ein User, der im Internet nach einem bestimmten Produkt oder nach einer bestimmten Dienstleistung sucht, wird sich nicht gleich für das „erstbeste“ Angebot vom „erstbesten“ Anbieter entscheiden. Er wird sich erst genügend Informationen verschaffen wollen. Außerdem wird er mehr Internetseiten besuchen, um dann vielleicht doch im Laden um die Ecke zu kaufen.

Daher muß es beispielsweise für den Inhaber eines Web-Shops erste Priorität sein, zunächst die Kontaktdaten des Interessenten zu erhalten, wenn dieser auf seine Website gelangt. Der Besucher wird ihm jedoch seine Daten nicht einfach so überlassen. Besonders nach dem jüngsten Adressen-Verkaufs-Skandal ist die Hemmschwelle (verständlicherweise) noch um einiges größer geworden, jemand Unbekannten auch nur seine E-mail-Adresse zu geben. Hierzu muß dem Besucher schon ein echter Nutzen angeboten werden. Dieses kann beispielsweise ein kostenloser mehrtägiger Info-Kurs sein oder ein Gratis-Ebook, das dem Interessenten bereits einen Teil der Information liefert, die er sucht.

Erst wenn der Nutzen des angebotenen Gratis-Pakets größer als die oben erwähnte Hemmschwelle ist, wird sich der Interessent mit seinen Kontaktdaten in einen Newsletter eintragen. Der Webseitenbesitzer sollte zudem auf seiner Seite ausdrücklich darauf hinweisen, daß die hinterlassenen Daten unter gar keinen Umständen weitergegeben werden. Außerdem muß dem Newsletterabonennten zu jeder Zeit die Möglichkeit gegeben werden, sich aus der „Liste“ auch wieder auszutragen.

Diese Aspekte sind zunächst Voraussetzung, ein grundsätzliches Anfangsvertrauen beim Interessenten herzustellen. Jetzt sollte vom Anbieter allerdings nicht der Fehler gemacht werden, den mühevoll gewonnenen Interessenten mit Werbung überladenen Nachrichten förmlich zu bombardieren. Auch hier sollte der Informationsaspekt überwiegen.

Selbstverständlich muß der Anbieter auf seine Produkte aufmerksam machen und den möglichen Kunden von den Vorteilen gegenüber Angeboten der Mitbewerber überzeugen. Dieses sollte jedoch so unaufdringlich und sachlich wie möglich geschehen.

Überzeugend wirken hier sogenannte „Testimonials“ von bestehenden Kunden, also Urteile von Personen, die das Produkt bereits erworben haben.

Ein sehr gutes Beispiel einer gelungenen Kombination von Information und Werbung liefert Christoph Mogwitz, ein Internet-Marketer und Ebook-Autor, mit seiner Art, Newsletter zu verfassen. Auch wenn die Werbung, sich in seine Newsletterliste einzutragen, für den ein oder anderen Leser zunächst etwas reißerisch wirkt, sind die regelmäßigen Nachrichten und Tipps, die man anschließend bekommt, wirklich lesenswert.

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